私は対面型の営業もWEBマーケティングを駆使したインターネット上の目標達成の両方の仕事をしてきました。
2018年11月現在に思うのは、営業力という力そのものが「対面でものを売る技術」から、クライアントに向けた「デジタルを含む購買行動の推進」をへと領域が一気に拡大しているということです。
「人から直接買う」ということを営業と我々は捉えがちですが、そういった対面営業というのは旧来型の考えになりつつあるとか考えています。
その意味で、インフルエンサーは最強の営業マンだと思います。
2018年の現在で考えると、会社という枠を大きく超えてしまった伝説的な営業マンと言うことができると思います。
一昔前なら、一軒家をドアツーで訪問して契約を取ってくるのが一般的な営業マンだったと思います。あるいは反響営業で、問い合わせに対して成約させる仕事も営業ですね。
「1日に200件訪問した行動力で勝負する営業マン」みたいなイメージも定着していると思います。
現在はその営業技術がオンライン空間に変わっている過渡期でtwitterで何件投稿したか、どれくらいブログを書いたか、何件リプライしたか、など営業スキルそのものが「一日200件のメンションを飛ばした営業マン」というようにデジタルな指標で語られるようになります。
つまり、AIの台頭で営業マンという職種がなくなると言われていますが、そうではなく「営業というスキルそのものもデジタルな技術になる」ということだと考えております。
私も、主に10年くらいはリアルな営業の仕事をしていて、会社内では超大規模案件の受注に成功したり、それなりに経験を積めたとは思います。
しかし、そうこうしている間にもインフルエンサーのたまご達（未来の営業マン達）は、「従来の営業」ではなく「新しいオンライン市場での営業」での地位を盤石なものにしていったということですね。
自分ももっと早く、この「オンライン営業市場」に参入しておけばよかったという思いはあります。
しかしまだ遅くはありません。
2018年、多くの営業マンはまが「従来型の営業」から脱却できない、あるいは営業そのものがオンライン上での技術であると考えている人は少ないように思うからです。
電話やFAXやメールと同じように、営業マンはコードを書いたり、文章をタイピングしたり、SNSでつぶやいたりメンションするようになる
電話やFAXやメールはすでにレガシーなツールで、すでにチャット形式のコミュニケーションスタイルの方が社内外を問わず広くワークするということがわかっている2018年ですね。
それでもクライアントとなる人に直接会うことが一番親近感が湧きやすい、最も一般的かつ最もエンゲージメントを得やすいコミュニケーションスタイルなので、従来型の営業というのはなかなかなくなりません。
確かにハングアウトやスカイプでのスクリーンを介した営業やコミュニケーションというのは、対面の臨場感を再現できませんので、効果は半減している感は感じますね。
しかし、それも5Gの到来によって本当に会っている感じに、より近いかたちで、グラスウェアを通した仮装対面営業というのが成立するので、本当に近い将来に得意先に足を運ぶ機会は激減することが考えられます。
営業マンが実際にクライアントと会わなくなったタイミングで、あらゆる営業活動がオンライン化する
営業マンが実際の意味でクライアントと対面して、会わなくなると、何を信用するか？
それはその営業マンが日頃発信しているアウトプットの質と量を重視されるわけですね。
営業マンがクライアントにアポの打診をするとき。
その営業マンは日頃オンライン上でどんなアウトプットを残しているか？
自分と相性は合いそうか？
良いセンスしているか？
クライアント目線を理解してくれそうか？
仕事が早そうか？
そういう情報をtwitterないしFacebookないし、Instagramで事前にチェックして、理解できたらアポをとってオンラインで仮装対面するという流れになります。
そうなると、営業マンの日頃の営業活動はオンライン上でアウトプットを残すことになるので、外出することなく、一日中モニターに向かってテキストを入力したり、音声で発信したり動画を作成したりする、そんな行為の全般が新しい「営業活動」となるわけです。
その観点で見てみれば、今インフルエンサーと言われている人たちはというのは時代の一歩先を進んだ新しい営業マンであると見ることができます。
むしろ、できる新タイプの営業マンには複数の会社から仕事の発注が来て、従来型の営業スタイルから抜け出せない人というのは会社に使われる存在でい続けてしまうのかもしれません。
あるいは従来型の対面に特化して強みを持っている一部の営業マンは部分的なクロージング専門要因となるのかもしれません。
デジタルな営業力を持っている、新しいタイプの営業マンのフォロワーは何人いるのか？
フォロワーの属性はどんな属性か？その属性情報を元に関連性の高い企業が発注の依頼をするようになります。
だから、「営業力を鍛える！」という発想や目標を持っている人はクロージングの技術よりも先にデジタルな営業力となるオンラインでのアウトプットやITリテラシーそのものを向上させることが先決なのではないでしょうか。
私は従来の営業の仕事からいったん離れて、WEBマーケターとしてみっちり3年間朝から晩まで働いて手を動かしてきたので、今後はそれを自分の「デジタルな営業力の強化」のために有効活用していきたいと思っています。